Приём, о котором сегодня пойдёт речь применял почти каждый, хотя большинство людей ничего не слышало про реверсивную психологию. Данной методике редко обучают продавцов и переговорщиков. Хотя его действенность подтверждена и доказана. Сегодня мы расскажем, что такое реверсивная психология и как её можно применять в продажах.
Как только кто-то попадает в спор, часто их цель перестает быть предметом обсуждения самого предмета, чтобы стать победителем дискуссии. Пусть дискуссия победит, потому что тогда вы можете выиграть то, что действительно имеет значение: причина для обсуждения. Предположим, вы некоторое время спорили со своим соседом по комнате, потому что вы редко моете посуду, и никто не поддается вашим аргументам. Как вы думаете, что произойдет, если вы скажете: «Поймите, вы победите, больше не чистите посуду»?
Обычно случается так, что тогда другой человек понимает, что он действительно не хочет побеждать в вопросе аргументации, но чувствую, что он может победить вас в борьбе за власть. В этом случае вы поймете, что достигли этого за счет чего-то, что значило для вас гораздо больше, чем для нее, и это не сделает вас слишком хорошим. Таким образом, вы, скорее всего, закончите тем, что сдаетесь.
Психология от обратного
В некоторых ситуация человеку свойственно отвергать любой предложение со стороны определенных субъектов. Например, часто дети отвергают любые просьбы родителей, просто потому что просят родители. При этом аналогичная просьба от сверстников не вызовет сопротивления. Про такие поступки часто говорят – сделать на зло. Причинами такого поведения могут быть разные факторы. Если вы столкнулись с подобным вам следует применять – реверсивную психологию.
Скажите обратное тому, что вы говорили
Вполне вероятно, что в этом случае вы ответите: «Я почищу посуду, когда захочу!». И у вас уже есть это. Он пойдет от оправдания, почему он не чистит посуду, чтобы сказать, что он будет иногда. Он особенно хорошо работает с людьми с большим чувством собственного достоинства или уверенностью. Есть три способа получить это.
Прямая провокация: «Причина, по которой вы не моете посуду, состоит в том, что вы сами знаете, что вы не можете быть дотошным во всем». Превращение вашего запроса в вызов: «Я играю все, что вы хотите, чтобы не было возможности мыть посуду целую неделю». То, что вы вызываете, провоцирует обращение к эго. Вы говорите ему, что не можете этого сделать, потому что это то, что требует больше навыков или навыков, чем у вас.
Реверсивная психология (психология от обратного) – это приём влияния на человека, который подразумевает убеждение в чём то, заведомо зная, что реакция будет отрицательной. Данная методика наиболее часто применяется в психологии и называется парадоксальная интервенция. Использовать реверсивную психологию эффективно в данных случаях:
Остерегайтесь использовать этот тип психологии у людей с низкой самооценкой, потому что они могут поверить в вас и даже не попробовать. Эта формула хорошо работает только в определенных ситуациях. Представьте, что ребенок, которого вы говорите очень серьезно «Прежде всего, не открывайте этот кухонный шкаф», не объясняя почему. Как вы думаете, что он будет делать, когда вы не смотрите?
Предлагает другие альтернативные варианты
Ключ должен оставить ауру тайны, которая даст больше волнения тому, что мы действительно хотим, чтобы кто-то сделал. Очевидно, что это не работает с такими скучными задачами, как спуск собаки на прогулку, иначе это было бы замечательно. Люди, особенно самые упрямые, не любят быть ограниченными свободами и так мятежниками. Это преимущество обратной психологии. Когда они говорят вам, что вы не можете или не делаете то, что вам нравится больше. Вы восстаете, чтобы подтвердить свою личную свободу, и вы разозлитесь на человека, который сдерживает вас.
- Когда решения человек принимает, основываясь на эмоциях, а не на логике. Такое часто происходит в личных отношениях между мужчиной и женщиной;
- Когда человек хочет продемонстрировать свою независимость и самостоятельность. Часто встречается между детьми и родителями;
- Когда существует отрицание чего-либо или кого-либо на личностном отношении. Например, отрицание всего нового или своего руководителя.
Важно отметить что реверсивную психологию не стоит использовать слишком часто. Иначе к данному инструменту возникнет привыкание, и он просто перестанет работать.
Но верно и обратное. Когда вы даете кому-то выбор, вы заставляете их чувствовать себя более независимыми, они имеют контроль. Люди становятся более кооперативными, если считают, что они контролируют ситуацию. И вы также минимизируете вероятность отклонения, потому что вы не задали вопрос, на который можно ответить только да или нет.
Показывает хорошую сторону вещей
Ключ здесь - дать худший вариант, чем то, что мы хотим. Это дает вам альтернативу, которую вы, вероятно, отбросите, не оказывая на него давления и не давая ему ответственности за принятие решения, которое, вероятно, будет более дружелюбным. Когда кто-то нажимает вас на то, что он не хочет делать, это когда вы начинаете находить причины, по которым вы не должны этого делать, поскольку вы предполагаете, что это плохой выбор.
Реверсивная психология в продажах
Клиент почти всегда будет бессознательно и сознательно сопротивляться воздействию продавца. Именно поэтому, в продажах реверсивную психологию можно применять с каждым клиентом. Более того вы можете включить данный метод в ваш . Приведём несколько вариантов использования реверсивной психологии в продажах.
Представьте, что у вас есть встреча на другой стороне города, и ваш партнер, который должен был подготовить ксерокопии, говорит вам, что, хотя он хотел их сделать, потому что он мог пересмотреть момент перед стартом, Принтер и спрашивает, можете ли вы распечатать их и перенести. Теперь представьте себе, что у вас одна и та же встреча на другой стороне города, и ваш партнер, который должен был взять копии, говорит вам, что они много взлетают и что вы предпочитаете не платить, поэтому спросите, можете ли вы их взять. Что бы вы сказали в этом случае? . В обеих ситуациях фотокопии весят одинаково, и запрос, в конце концов, заключается в том, что вы их принимаете, но наверняка во втором случае вы будете в обороне.
Вы не потяните
К примеру клиент говорит, что товар слишком дорогой. В ответ на это вы признаёте, что товар дорогой и что, если «вы не можете его себе позвонить, мы подберём что ни будь по проще». На такую удочку хорошо клюют мужчины, особенно если им это скажет женщина. Эффект усилиться если вы это скажите в присутствии другой женщины. Многие захотят показать себя и купят товар чтобы доказать свою состоятельность. Данный приём очень хорошо работает и применим почти в любых продажах. Причём вариантов использования очень много и вам лишь нужно выбрать подходящий.
Скажите, что никто не ожидает, что вы скажете
Он не может загрузиться, но вы можете? Ни в коем случае! Представьте себе теперь, когда вы находитесь в середине первого свидания, когда другой человек спрашивает вас, как вы идете с 1 на вас, наслаждаетесь, но вы также не хотите слишком волноваться, поэтому вы ставите тенденцию. Ваша обычная тенденция, несомненно, должна была ответить И что мне нужно сделать, чтобы сделать его более 10?
Проблема с этим ответом заключается в том, что у людей есть естественная тенденция сопротивляться предложениям, если мы чувствуем, что от нас что-то ожидается. Вместо этого есть любопытная техника, которая отвечала бы следующим. Таким образом, я, несомненно, приведу вас, чтобы оправдать себя тем, что вы положили на него больше внимания, вы хотели бы доказать ему и доказать ему, что вы правы. Таким образом, чтобы найти причины, по которым поднимается нота о назначении.
Запретный плод
Если вы по случайности покажите клиенту товар, которого нет в наличии или вы не можете ему его продать по каким-то другим причинам. То высока вероятность что клиент захочет именно этот товар. Так устроены почти все люди, мы хотим то чего нам нельзя. В данном случае продавцу нужно продумать как это красиво преподнести клиенту.
Внушивая его бессознательно
С этим вы достигаете того, что другой человек должен теперь подумать о том, чтобы мыть посуду после обеда, но поскольку вы на самом деле не просили его сделать это, он может в конечном итоге рассмотреть вариант с лучшими глазами. Обратная психология не лишена побочных эффектов. Некоторые из наиболее актуальных, особенно у детей и подростков, следующие.
Когда вы вознаграждаете, поздравляете или благодарите кого-то за противоположность сказанного вами, вы учите их не слушать вас, потому что вам будет казаться, что вы действительно не знаете, чего хотите. Другая опасность заключается в том, что вы получаете шанс вернуться, если ваш звонящий понимает, что вы пытаетесь манипулировать им. Обратная психология - это не панацея, и она не полезна во всех ситуациях. Если бы, например, Роналдиньо, в свое время, когда он тренировал то, что он делал, он должен был сказать: «Тебе не нужно тренироваться, ты в лучшем случае лучше», может быть, Роналдиньо поверил бы это, потому что это было Именно то, что вы хотели бы услышать.
Ниже пример продажи из фильма Бойлерная, где один из героев говорит что не может продать больше 2000 акций и клиент желавший купить пару сотен берёт 2000, расстраиваясь что больше купить нельзя.
Оцените наш товар
Попросите клиента оценить ваше предложение по десятибалльной шкале. Большинство клиентов выставят оценку в промежутке от 6 до 8 (это позиция нейтралов, подробнее можно прочитать в статье про ). В ответ на это вам нужно удивиться и сказать, что не ожидали оценку не больше 3-4 баллов. В ответ на это многие клиенты начинают вам объяснять логику выставления такой оценки и продавать продукт самому себе.
К счастью, мой партнер берет фотокопии. Если у вас есть какие-либо сомнения или вы хотите объяснить свой опыт, используя обратную психологию, вы можете сделать это в разделе комментариев. Но, прежде всего, даже не думайте об этой статье. Обратная психология как коммерческое и коммерческое оружие? Посмотрим, как возможна их интеграция в наши стратегии.
Существует огромное количество ресурсов, с помощью которых вы можете инвестировать свои усилия для продвижения своего продукта или услуги в рамках цифрового маркетингового плана. Помимо времени и денег, которые всегда необходимы, вы когда-нибудь задумывались, не хватает ли вам какого-либо другого важного ресурса?
Напоследок ещё одино показательное видео с применением реверсивной психологии.
Реверси́вная психоло́гия («психология от обратного») - термин, описывающий психологический феномен, при котором воспитание, пропаганда или склонение к определённому действию вызывает реакцию - прямо противоположную предполагаемой (оппозиция или противодействие) . Как правило, присутствие реверсивной психологии проявляется в совершении действий, которые находятся под явным запретом или противоречат общепринятым нормам. Зачастую такое поведение служит показательным выражением протеста и открытого несогласия с запретом.
И это не больше и не меньше, чем обратная психология. Вам интересно: что это за обратная психология? Ну, это психологическая техника, созданная бихевиористским психологом Виктором Франклином. Этот метод заключается в защите веры или поведения, которая противоречит желаемой, с ожиданием того, что этот подход заставит субъекта действовать так, как он действительно нужен. То есть, вопреки тому, что предлагается.
Это то, что его создатель также называл «парадоксальным вмешательством», подтверждая, что это поведение, которое многие люди используют более или менее сознательным образом. Сказанное в нескольких словах: это не более или не что иное, чтобы предлагать противоположное тому, что вы хотите получить именно тем, что хотите.
Краткая характеристика
Данный феномен положен в основу реверсивной теории мотивации , созданной Майклом Аптером. По мысли Аптера и его коллег, мотивация не является стремлением к ослаблению напряжённости, а в целом определяется четырьмя парами мета-мотивационных состояний - именно они обычно задают устойчивые формы мотивации. Эти пары противоположных, несовместимых состояний, из которых в любое заданное время в психике может быть активным лишь одно. Например, в группе человек может стремиться быть: или независимым , или примкнуть к остальным. Также у него есть выбор: сосредоточиться на состояниях и переживаниях окружающих или - на своих собственных. В конечном счёте, именно из такого дихотомического выбора в каждый отдельный момент между видимыми противоположностями и состоит всё поведение человека в целом.
Этот метод основан на психологическом явлении реактивности, в котором у человека есть эмоциональная реакция, противостоящая убеждению и руководствуясь законами, которые управляют обществом. Таким образом, этот человек выбирает противоположный вариант, которому он индуцируется, достигая состояния предполагаемой «свободы» против этих правил.
Обратная психология - это также метод, который может прекрасно работать в маркетинге, и особенно в рекламе, потому что. Запрещая определенные действия или поощряя что-то, что может быть неправильным, вы автоматически привлекаете внимание и провоцируете противоположную реакцию.
Реверсивная теория известна также под названием теории перемежающихся состояний . Человеческая мотивация в контексте реверсивной психологии объясняется как цепочка перемежающихся переходов от одного из двух полюсных состояний - к другому. В определённом смысле реверсивная психология может считаться последствием шизоидной позиции , при которой выбор между противоположными состояниями становится сверхценным и образует основу мотивации и активного поведения личности.
Параметры и эффекты реактивности
Потому что вы бросаете вызов сделать все наоборот. И это в три раза эффективнее, чем просто спрашивать. Существует пять параметров, в пределах которых реактивное сопротивление может быть активировано. Реактивность будет активироваться только тогда, когда человек почувствует, что он действительно свободен в своих действиях, и чем свободнее он сядет, тем больше реактивности будет активировано.
Чем сильнее угроза, тем больше реактивность. Всегда помните, что угроза способствует действию, независимо от ее результата. Если человек воспринимает свою свободу как нечто очень важное, то, безусловно, будет больше реакции, поскольку она будет защищать эту щель свободы любой ценой.
