Крис Восс - Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками

Chris Voss, Tahl Raz

NEVER SPLIT THE DIFFERENCE: NEGOTIATING AS IF YOUR LIFE DEPENDED ON IT

Психология влияния

«Кремлевская школа переговоров»

Кремлевская школа переговоров ‒ одна из самых жестких переговорных школ в истории. Эта книга научит вас выходить победителем из любых переговоров, контролировать свои эмоции и манипулировать эмоциями оппонента. Вся теория подкреплена примерами из реальной жизни и испытаны самим автором, Игорем Рызовым ‒ ведущим российским экспертом в области ведения переговоров.

«Харизма. Искусство успешного общения»

От умения общаться с людьми зависит наш успех в личной жизни и профессиональной деятельности. Известные специалисты в области психологии общения Аллан и Барбара Пиз раскрывают главные секреты успешного делового и повседневного общения. В этой книге вы найдете специальные техники ведения переговоров, а также простые и действенные стратегии общения для быстрого контакта с любым собеседником.

«Выступай! Уверенность в себе и ораторское мастерство за 30 дней»

Книга-тренинг от автора бестселлеров по самосовершенствованию. Она научит вас чувствовать себя уверенно в любых ситуациях, быстро входить в контакт с незнакомыми людьми, легко выступать перед любой аудиторией, влиять на людей и быть лидером. Для всех, кто хочет достичь величия и вдохновить других людей на достижения.

«TED TALKS. Слова меняют мир: первое официальное руководство по публичным выступлениям»

Идеолог и президент знаменитых конференций TED Крис Андерсон представляет руководство по составлению незабываемых выступлений. Вы научитесь эффективно доносить свои идеи до слушателей, разжигать их любопытство и избавитесь от страха публичных выступлений. Каждый, кто сталкивается с необходимостью участвовать в презентациях, выступлениях и мероприятиях, просто обязан прочесть эту книгу.

* * *

«Бывший переговорщик ФБР Крис Восс не имеет себе равных, когда дело доходит до переговоров с высокими ставками. И не важно, идет ли речь о бизнесе, личной жизни или работе».

Джо Наварро, специальный агент ФБР в отставке,
автор мирового бестселлера «Я вижу, о чем вы думаете»

«Крисс Восс подчеркивает важность эмоционального интеллекта в переговорах, который задействуется без ущерба для сделки. Книга написана бывшим переговорщиком, тем, кто не принимает ответа «нет», что делает ее очень увлекательной. При этом она исключительно практична».

Дэниел Х. Пинк,
автор, «Драйв. Что на самом деле нас мотивирует»

«Эта книга взорвала мой мозг! Ее очень интересно читать! Приведена масса приемов, каждый из которых дает мгновенный результат. И не только в переговорах, где цена поражения – человеческая жизнь, но и при работе с повседневными конфликтами на работе и дома».

автор мирового бестселлера «Брать или отдавать»

«Ваш бизнес, да, в принципе, вся ваша жизнь зависит от вашей продуктивности во время критически важных бесед. Приведенные Воссом инструменты дадут вам преимущество в ходе переговоров всех типов и уровней. Его книга – обязательное чтение для моих сотрудников. Я сам использую описанные в ней приемы каждый день и хочу, чтобы подчиненные тоже это делали».

Джейсон Маккарти,
генеральный директор GORUCK

Глава 1
Новые правила

Мне было страшно.

Я больше двадцати лет отслужил в ФБР, из них пятнадцать вел переговоры по освобождению заложников в разных уголках планеты – от Нью-Йорка до Филиппин и Ближнего Востока. Среди 10 тысяч агентов, работавших в бюро, я был главным специалистом по международным переговорам об освобождении похищенных детей. Однако никогда еще ситуация с заложниками не касалась меня лично.

– Восс, ваш сын у нас. Заплатите нам восемь миллионов долларов, или он умрет.

Пауза. Я закрываю глаза. Усилием воли заставляю сердце биться ровно.

Да, мне не раз приходилось оказываться перед выбором: деньги или жизнь ребенка. Но все это были чужие дети, не имевшие ко мне никакого отношения.

И никогда еще моими противниками не были обладатели ученых степеней, эксперты в области ведения переговоров. Сейчас же напротив меня сидел профессор и преподаватель курса ведения переговоров в Гарвардской школе права.

* * *

Я приехал в Гарвард на краткосрочные курсы по ведению переговоров для топ-менеджеров, чтобы посмотреть, чему я смогу научиться, используя методики, принятые в мире бизнеса. Я думал, что здесь будет тихо и спокойно – просто еще одна возможность немного повысить свой профессиональный уровень и расширить кругозор.

Но когда Роберт Мнукин, руководитель Гарвардского научно-исследовательского проекта по ведению переговоров, узнал, что я в кампусе, он пригласил меня в свой офис на чашку кофе. Сказал, что хочет просто поговорить.

Я был польщен и в то же время чувствовал себя не в своей тарелке. Мнукин – очень яркая личность. Его советам я следовал на протяжении многих лет – и не только потому, что он профессор Гарвардской школы права, но еще и потому, что он является одним из корифеев в области разрешения конфликтов, а также автором книги «Сделка с дьяволом: когда разговаривать и когда сражаться» .

Честно говоря, мне показалось не совсем честным, что Мнукин захотел обсудить переговоры именно со мной, с бывшим патрульным полицейским из Канзас-Сити. Но все оказалось намного хуже. Когда мы сели за стол, открылась дверь и вошла дама. Это была Габриэлла Блум, тоже профессор Гарварда, специалист по ведению международных переговоров в ходе вооруженных конфликтов и антитеррористических операций. Она в течение восьми лет участвовала в переговорах при Совете национальной безопасности Израиля и в Армии обороны Израиля – в бесстрашном ЦАХАЛе.

Словно по команде, появился секретарь Мнукина и поставил на стол магнитофон. Мнукин и Блум улыбнулись мне.

Я попался.

– Восс, ваш сын у нас. Заплатите нам восемь миллионов долларов – или он умрет, – с улыбкой сказал Мнукин. – Я похитил вашего ребенка. Ваши действия?

Мне стало не по себе. Впрочем, тут не было ничего странного. Это обычное дело: даже двадцатилетний опыт ведения переговоров не избавляет от страха. Даже если речь всего лишь о ролевой игре.

Я успокоился. Да, я был всего лишь патрульным полицейским, который стал агентом ФБР и теперь играет против настоящих тяжеловесов. И я вовсе не был гением. Но я оказался в этой комнате не просто так. С годами у меня появились навыки, тактика и собственный подход, который не только помогал мне спасать чужие жизни, но и – теперь я понимаю это – изменил мою собственную. За годы ведения переговоров у меня появился собственный метод общения с людьми.

– Давай гони деньги, иначе я прямо сейчас перережу горло твоему сыну, – сказал Мнукин. Он вполне убедительно изобразил раздражение.

Я медленно поднял глаза и посмотрел на него долгим взглядом. Потом я улыбнулся:

– И что я должен делать?

Мнукин помедлил. На его лице появилась смесь удивления и жалости – точно у собаки, которая наблюдает, как кошка бегает вокруг и пытается ее раззадорить и гоняться за собой. Мы словно играли в разные игры по разным правилам.

Мнукин справился с собой и посмотрел на меня, подняв бровь, словно хотел напомнить, что игра еще не закончилась.

– Так вам не жаль своего сына, мистер Восс?

– Извини, Роберт, но я даже не знаю, жив ли он, – сказал я. То, что я извинился и назвал его по имени, добавило теплую нотку в наш разговор и усложнило его игру по запугиванию. «Мне действительно очень жаль, что так получилось, но как я могу отдать тебе деньги прямо сейчас, тем более восемь миллионов, если я даже не знаю, жив ли он?»

Это было зрелище, достойное вашего внимания: такой выдающийся человек нервничал из-за такой глупой ерунды. С другой стороны, мои действия можно было назвать какими угодно, но только не глупыми. Я применил один из самых мощных инструментов ФБР для ведения переговоров: задал вопрос, требующий развернутого ответа.

Сегодня, после целого ряда лет использования этой тактики для частного бизнеса в моем консалтинговом агентстве Black Swan Group, мы называем ее тактикой точно выверенных вопросов: противник, конечно же, может ответить на все ваши вопросы, но у него нет на них готовых кратких ответов.

Благодаря этому вы выигрываете время. У противника появляется иллюзия контроля – только он может дать ответ и на его стороне сила, – и он даже не представляет, что эти вопросы связывают его сильнее, чем самые крепкие веревки.

Как и ожидалось, Мнукин начал подыскивать слова и тянуть с ответом, потому что наш разговор переключился с моей реакции на угрозу убийства моего сына на то, как профессор должен решить логическую задачу, связанную с получением денег. Теперь он должен был решать мои проблемы. На все его угрозы и требования я продолжал спрашивать, как я могу заплатить ему, если не знаю, жив ли мой сын.

Наши переговоры продолжались около трех минут, но тут вмешалась Габриэлла Блум.

– Не давай ему запутать себя, – сказала она Мнукину.

– Ну, попробуй сама , – сказал он, подняв руки.

Теперь на меня налетела Блум. Годы, проведенные на Ближнем Востоке, сделали ее жестче. Но она продолжала такую же тактику запугивания и услышала от меня те же самые вопросы.

Мнукин снова вступил в разговор, но ничего не смог добиться. От досады он начал краснеть. Было видно, что раздражение мешает ему думать.

– Ну же, ну, Боб. Вот и все, – сказал я, положив конец его страданиям.

Он кивнул. Мой сын будет жить.

– Отлично, – сказал он. – Думаю, у ФБР есть чему поучиться.

* * *

Я не просто выстоял против двух выдающихся ученых из Гарварда. Я применил лучший из своих приемов и оказался на высоте.

Но была ли это счастливая случайность? Уже более трех десятилетий Гарвард является мировым центром теории и практики ведения переговоров. Единственное, что я знал о методах, которые мы применяли в ФБР, – это то, что они работают. За двадцать лет службы в бюро мы разработали систему, которая приводила к успеху почти во всех случаях с похищениями детей. Но наша система не была подкреплена теорией.

Наши методы были основаны на опыте – они разрабатывались агентами прямо на месте. Переговоры велись в критических условиях и подкреплялись лишь примерами из прошлого – о том, что прошло удачно, а что – нет.

Это был итеративный процесс, а не интеллектуальный: мы просто оттачивали инструменты, которыми пользовались изо дня в день. Каждый раз был крайним случаем. Наши инструменты должны были работать, потому что если они не работали, гибли люди.

Но почему они работали? Именно этот вопрос привел меня в Гарвард, в офис к Мнукину и Блум. Мне не хватало уверенности, чтобы выйти из своего маленького мирка. В первую очередь мне необходимо было научиться формулировать свои знания и комбинировать их со знаниями этих людей – а у них было чему поучиться, – чтобы я мог понимать, систематизировать и расширять их.

Да, наши методы четко срабатывали, когда мы имели дело с боевиками, наркодилерами, террористами и жестокими убийцами. Но мне было интересно, можно ли применять эти методы в общении с обычными людьми?

Как я вскоре смог убедиться в стенах легендарного Гарварда, наши методы оказались высокоинтеллектуальными и способными работать везде .

Выяснилось, что наш подход к ведению переговоров дает ключ к успешному человеческому общению во всех областях, при любом взаимодействии и в любых взаимоотношениях.

Эта книга о том, как он работает.

Самый умный тупица в классе

Чтобы найти ответы на все свои вопросы, год спустя, в 2006 году, я записался на зимний курс ведения переговоров в Гарвардскую школу права. За возможность попасть на этот курс боролись лучшие из лучших, поэтому на нем оказались блестящие студенты Гарварда, учившиеся на факультете права и бизнеса, а также студенты, рекомендованные другими известными университетами Бостона, такими, как Массачусетский технологический институт и Университет Тафтса. Это были настоящие олимпийские игры по ведению переговоров. И только я пришел сюда с улицы.

В первый день занятий все 144 студента собрались в аудитории, где нам прочли краткую вводную часть, после чего разделили нас на четыре группы и назначили в каждую инструкторов по ведению переговоров. После вводной беседы с нашим инструктором – ее звали Шейла Хин, и у нас по сей день сохранились прекрасные отношения, – нас разделили на пары и отправили на учебные переговоры. Задание было простым: один из нас продавал какой-то продукт, а другой покупал, и у каждого была четко ограничена цена, по которой можно было продать или купить товар.

Моим партнером был рыжий увалень по имени Энди, один из тех парней, у которых на лице написано интеллектуальное превосходство и которое они демонстрируют со спокойной уверенностью, как привычную форменную одежду. Мы с ним вошли в пустой класс, выходивший окнами на одну из английских лужаек кампуса, и каждый из нас начал применять те инструменты, которыми владел. Энди выдвигал предложение и давал безупречно рациональное пояснение, почему его предложение было хорошим – неизбежный логический капкан, – а я давал различные варианты ответа в стиле «Как я смогу это сделать?».

Мы снова и снова обсуждали его предложение и, наконец, пришли к конечному результату. Когда мы вышли из класса, я был счастлив. Я думал, что для новичка я неплохо справился.

После того как мы все собрались в классе, Шейла стала спрашивать студентов, о какой цене договорилась каждая пара, и затем записывала результат на доске.

Наконец наступила наша очередь.

– Крис, о чем вы договорились с Энди? – спросила она. – Какая у вас цена?

Я никогда не забуду выражение лица Шейлы в тот момент, когда я сказал, сколько Энди согласен заплатить. Ее лицо покраснело, словно у нее перехватило дыхание, а затем она издала странный звук, похожий на писк голодного птенца. Наконец она расхохоталась.

Энди заерзал.

– Ты вытянул из него все до последнего цента, – сказала она, – а он надеялся создать приличный резерв для дальнейшей работы.

Энди вжался в стул.

* * *

На следующий день с другим партнером произошло то же самое.

Я полностью «разорил» этого парня.

Было непонятно. Случайный выигрыш – это одно. Но здесь прослеживалась система. Используя знания старой школы и свой опыт, я легко побеждал парней, которые знали самые современные уловки, о которых говорилось в учебниках.

Получалось, что самые передовые методы, которые применяли мои напарники, оказывались устаревшими и не работали. Я чувствовал себя как Роджер Федерер, который заполучил машину времени и смог вернуться в 1920-е годы, чтобы сразиться с теннисистами прошлого – блистательными джентльменами в белых костюмах, игравшими деревянными ракетками и соблюдавшими режим тренировки с неполной нагрузкой.

Я держал ракетку из титана, у меня был личный тренер, рассчитанная на компьютере техника подачи и ударов с лета. Мои партнеры по игре были такие же умные – в действительности даже еще умнее, – и мы играли в одну и ту же игру по одним и тем же правилам. Но у меня были навыки, которых не было у них.

– Ваш особый стиль, Крис, уже сделал вас знаменитостью, – сказала Шейла, когда я объявил результаты второго дня.

Я улыбнулся, как чеширский кот. Выигрывать всегда приятно.

– Крис, почему бы вам не рассказать нам о своем методе? – сказала Шейла. – Похоже, единственное, что вы делаете, – это говорите студентам Гарвардской школы «нет» и смотрите на них, а они тут же сдаются. Неужели это действительно так просто?

Я знал, о чем она говорит.

Хотя на самом деле я ни разу не сказал «нет», вопросы, которые я задавал, звучали именно так. Казалось, они постепенно внушали противнику, что он поступает нечестно и несправедливо.

Этого было достаточно, чтобы заставить партнера сомневаться и вести переговоры с самим собой. Ответы на мои точно выверенные вопросы требовали огромной эмоциональной устойчивости и тактической психологической проницательности, а этого в их ящике с инструментами не было.

Я пожал плечами.

– Я просто задаю вопросы, – сказал я. – Это пассивно-агрессивный подход. Я просто снова и снова задаю одни и те же три или четыре вопроса, требующие развернутого ответа. Они изматываются, отвечая на них, и дают мне все, что я захочу.

Энди подскочил на месте как ужаленный.

– Черт возьми! – сказал он. – Так вот что это было. Я даже подумать об этом не мог.

* * *

К моменту окончания зимнего курса в Гарварде я подружился с некоторыми из своих однокурсников. Даже с Энди.

Именно за время учебы в Гарварде я понял, что мы в ФБР могли научить мир многому в области ведения переговоров.

За время своего короткого пребывания в Гарварде я понял, что без глубокого понимания психологии человека, без принятия того факта, что мы все – дикие, неразумные, импульсивные, действующие под наплывом эмоций животные, все наши умственные способности и математическая логика бессильны в хрупком и шатком процессе взаимодействия двух людей, ведущих переговоры.

Да, возможно, человек – единственное животное, которое торгуется – ведь обезьяна не будет менять часть своего банана на орехи другой обезьяны. Но независимо от того, в какие теоретические «одежды» мы облекаем наши переговоры, человек всегда остается животным, которое прежде всего действует, исходя из своих, глубоко спрятанных – и почти не видимых – зачаточных страхов, потребностей, представлений и желаний.

Эти парни в Гарварде не учили этого. Все их теории и методы связаны с силой интеллекта, логикой, авторитетными анаграммами вроде BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – «наилучшая альтернатива соглашению на переговорах». – Прим. ред .) и ZOPA (Zone of Possible Agreement – «зона возможного соглашения». – Прим. ред .), с рациональными понятиями о ценностях и с моральной концепцией о том, что считается честным и справедливым, а что – нет.

На вершине этой стройной, но ложной системы взглядов на рациональность находится, конечно же, процесс. У них был обязательный сценарий, заранее определенный порядок действий, предложений и контрпредложений, разработанных в особом порядке, который должен был привести к нужному результату. Они словно имели дело с роботом: если вы выполните пункты a, b, c и d в строго определенном порядке, то найдете x . Но в реальном мире переговоры часто бывают непредсказуемыми и сложными. Приходится сначала находить a , затем d , а потом, возможно, q .

Если я смог одержать победу над самыми умными студентами в стране, используя лишь один из многих эмоционально окрашенных методов ведения переговоров, которые я разрабатывал и применял против террористов и похитителей детей, то почему я не могу применять эти методы в бизнесе? Я не вижу разницы между грабителями банка, которые берут заложников, и руководителями организации, которые используют жесткую тактику, чтобы сбить цену при приобретении имущества стоимостью миллиард долларов.

В конце концов, похитители детей – это просто бизнесмены, пытающиеся выторговать лучшую цену.

Переговоры старой школы

Захват заложников и последующие переговоры об их освобождении существовали в истории человечества с незапамятных времен. В Ветхом Завете мы найдем огромное количество историй о том, как израильтяне и их враги брали жителей в заложники как военную добычу. Римляне со своей стороны обычно заставляли правителей вассальных государств отправлять своих сыновей в Рим для получения хорошего образования, чтобы заручиться преданностью этих правителей.

Но до прихода к власти администрации Никсона процесс ведения переговоров об освобождении заложников ограничивался отправкой войск и попыткой освобождения заложников в результате перестрелки. Наш подход к обеспечению правопорядка состоял в основном из общения, в ходе которого мы вычисляли, как освободить людей при помощи оружия. Грубая сила.

Ряд случаев, повлекших гибель заложников, заставил нас изменить тактику.

В 1971 году, когда полиция с помощью оружия попыталась подавить бунт в тюрьме Аттика в Нью-Йорке, были убиты 39 заложников. После этого, в 1972 году, на Олимпийских играх в Мюнхене 11 спортсменов и тренеров из Израиля были захвачены палестинцами и убиты после неудачной попытки немецкой полиции освободить их.

Но сильнейшим толчком к институциональным изменениям в американском обеспечении правопорядка оказался случай на взлетной полосе в аэропорту Джексонвилля, штат Флорида, 4 октября 1971 года.

В США началась настоящая эпидемия угона самолетов – в 1970 году за три дня проходило сразу пять таких случаев. В обстановке такой напряженности психически нездоровый человек по имени Джордж Гифф-младший угнал самолет, летевший чартерным рейсом из Нашвилла, чтобы улететь на Багамы.

К моменту завершения инцидента Гифф убил двоих заложников – свою бывшую жену и пилота, а потом застрелился сам.

Но на этот раз в гибели заложников обвинили не угонщика самолета – вину за их смерть возложили на ФБР. Двое заложников сумели уговорить Гиффа разрешить им выйти на взлетную полосу в Джексонвилле, штат Флорида, куда самолет сел для дозаправки. Но агенты ФБР оказались слишком нетерпеливыми и взорвали двигатель самолета. Именно это и подтолкнуло Гиффа к тому, чтобы применить крайнее средство.

В действительности обвинение в адрес ФБР было настолько серьезным, что когда жена пилота и дочь Гиффа подали иск о неправомерном причинении смерти, в котором обвинили ФБР в халатности, то суд встал на их сторону.

В 1975 году в знаменитом решении суда по делу семьи Даун к Соединенным Штатам Америки (Дауны против Соединенных Штатов) Апелляционный суд США указал, что «существовала продуманная альтернатива защиты жизни заложников», и пояснил, что ФБР превратило «успешную игру на выжидание, во время которой два человека благополучно покинули самолет, в соревнование по стрельбе, в результате которого погибло три человека». В решении суда было сказано, что, «прежде чем начинать боевые действия, необходимо попытаться разумно провести переговоры».

Дело семьи Даун об угоне самолета закрепило в практике ФБР перечень того, что нельзя делать в критической ситуации, и стало причиной создания современных теорий, подготовки и методов ведения переговоров об освобождении заложников.

Вскоре после трагедии с участием Гиффа в полицейском управлении Нью-Йорка впервые в стране была сформирована команда специалистов, призванных разработать процесс проведения критических переговоров. Вслед за полицейским управлением Нью-Йорка такие же команды появились в ФБР и в других правоохранительных органах.

Началась новая эра ведения переговоров.

Компромисс - форма улаживания спора, позволяющая каждому из противников с удовлетворением почувствовать, что он получил ему не причитающееся, а потерял только то, что ему следовало по праву. Амброз Бирс. "Словарь циника".

Этимология с комментариями

"Компромисс" - слово иностранного происхождения, обозначающее "совместное" (com-) "обещание" (-promise). Иными словами, имеется, как минимум, два участника некоего процесса и две стороны его результата. Какую роль играют и каких последствий достигают участники - вопрос чрезвычайно запутанный и часто неоднозначно интерпретируемый. Следует быть осмотрительными в заключениях о том, хорош или плох компромисс, как таковой, нужно ли его искать, можно ли его найти, необходимо ли на него соглашаться и т.д. К сожалению, в сознании большинства тех, кто использует это слово, зафиксированы в основном два оттенка его смысла: соглашение (если со знаком "плюс") и соглашательство (если со знаком "минус"). В действительности компромисс - сложнейший многогранник, фокусирующий, преломляющий и отражающий, помимо названных, массу других смысловых оттенков, возникающих в бесконечно разнообразных жизненных ситуациях.

Торговый компромисс

По существу, торговля - сплошной компромисс в первом и простейшем значении - соглашение, договор. От появления первых денежных единиц древнего мира до виртуальных денег компьютерной эры, от натурального обмена феодализма до не менее натурального бартера нашего времени, от дефицитных патефонных иголок до приватизированных участков на луне, - все и всегда действуют по договоренности между сторонами. Каждый готов отдать свое, если получит чужое. По взаимоприемлемому прейскуранту. В одних случаях условия торга оговариваются заранее, в других - непосредственно перед актом купли-продажи, иногда можно корректировать условия, иногда - нет. Торг, как говорил известный персонаж, здесь неуместен.

Политический компромисс

Недалеко от торговли ушла и политика: возникновению практически любого политического компромисса непременно предшествуют политические торги: кто и что получит от принятия того или иного политического решения. Особенно если это решение имеет ранг закона. Продажность политиков, давно ставшая притчей во языцех, - едва ли не наиболее отвратительная разновидность компромисса. Один известный политический деятель времен расцвета русского футуризма назвал другого "политической проституткой", видимо, запамятовав, что сам получал приличные деньги за телодвижения, совершаемые им на Финляндском вокзале.

Военный компромисс

"Когда начинают говорить пушки, политики замолкают" - такова сущность компромисса, в основе которого лежит очень простой аргумент: военная мощь того, кто его инициирует, - будь то Брестский мир или любой другой, вплоть до окончания войны в Ираке. Доводы тех, кто сетует на принудительность финального компромисса, просто не слышны из-за принципиальной разницы в "уровне громкости" голосов собеседников - более тихий как бы и не существует вовсе. "Люди не смогли дать праву силу, и поэтому дали силе право", - довольно известный каламбур на эту тему. На самом деле, сила все берет сама. Причем без всяких уступок. Достаточно и ультиматума. Попробуйте не согласиться.

Социальный компромисс

Данный феномен принято называть словосочетанием "социальное партнерство", где полусогнутое слово "компромисс" заменено горделиво выпрямившимся словом "партнерство". "Мы - партнеры", - провозглашают с трибун одни, а другие, кто строит трибуны, шьют костюмы и кормят этих "громкоговорителей", рукоплещут, "социальное партнерство" демонстрируя. Титул "партнер" очень удачен: тешит самолюбие настолько, что и компромисс этот кажется порой добровольным, хотя в действительности является добровольно-принудительным: "Если мы тебе работу не дадим, где ты ее возьмешь? А у тебя, между прочим, дома жена и двое детей. Взвесь и хлопай в ладоши, партнер!"

Треугольный компромисс

Вспомните кинофильмы "Осенний марафон" и "Вокзал для двоих". В одном - история любовного треугольника, где "он" - 1 шт., "она" - 2 шт.; в другом - треугольник тоже любовный, но "комбинация углов" другая: "она" - 1 шт., "он" - 2 шт. В первом треугольнике он разрывается между двумя женщинами, доходя в разнообразных компромиссах до раздвоения личности. Во втором треугольнике она принципиально бескомпромиссна, причем всю свою удивительно цельную личность без остатка и ожидания ответных подношений отдает только одному из двух мужчин, по рыночным меркам худшему: он и старше, и слабее, и беднее, и тюремный заключенный в придачу. А ее устраивает полностью. В результате личность не только не раздваивается, а удваивается в единстве с любимым человеком. Вот и судите сами, что лучше - умножающая и объединяющая бескомпромиссность или разделяющий и разъединяющий компромисс. В данном случае - треугольный.

Супружеский компромисс (де факто)

Брак - едва ли не наиболее емкая из всех форм человеческих отношений. Чего здесь только нет: и разнообразные социальные связи, и "война" (порой почти без кавычек), и весьма интенсивная "торговля" (тоже порой без кавычек), ум и глупость, точность и приблизительность, ревность и зависть. Хорошо, если при выборе брачного партнера повезло и пара оказалась взаимодостаточной: никакие компромиссы им не нужны, они идут в одну сторону, хотят одного и того же, а на вопрос: "Ссоритесь ли вы?" пожимают плечами: "Зачем?". А если брачный расчет не осуществлен или в нем допущены серьезные ошибки? Тут уж не обойтись без компромиссов. И нечего искать виновного: зачем была истерическая привокзальная спешка, когда, стремясь во что бы то ни стало не опоздать на поезд, садятся не в тот, который нужен? Какой потом компромисс может быть с машинистом? Ясно: никакого. Выходить из вагона на незнакомом полустанке тоже не очень хочется. Приходится компромиссно ехать - не туда. Но говорить поздно, выход один: вернуться на исходную позицию, все хорошенько взвесить и лишь потом принимать решение. Желательно без компромиссов, чтобы впоследствии, когда начнутся семейные будни, радоваться тому, что оба были правы. А не тому, что признали себя неправыми: наиболее часто рекомендуемая форма супружеского компромисса, приводящая к иллюзорному решению проблем. Они, естественно, остаются, но какое-то время кажется, что их не стало. Как бы не так: они даже растут и развиваются.

Супружеский компромисс (де юре)

Стабилизирующий характер брачного контракта не вызывает сомнений. Однако лакмусовой бумажкой для определения, будет ли он компромиссом или нет, является характер подготовки контрактных условий. Если он и она хотят одного и того же, им и сам текст в момент его составления не очень-то нужен, разве что со временем они захотят разного продолжения своих отношений. Но пока желания совпадают, контракт ни в чем не будет компромиссом. А тех, кто даже в начале своего брачного марафона занимаются "арм-рестлингом", очень скоро ждет хорошо еще если не рукоприкладство. Каков может быть компромисс в этом случае? Следовало бы внимательнее рассмотреть ту, которая готова выйти замуж при обязательном условии, что сможет из миллиардера сделать миллионера, или того, кто не согласен ни на какую материальную поддержку жены в случае развода.

Бескомпромиссность

"У меня есть мнение, но я с ним не согласен" - бескомпромиссность может стать объектом издевок, если оказывается демонстрацией тупого упрямства на бесконечной дороге к несуществующей цели, например - коммунизму ("Коммунисты, кому истин?"). Другое дело если она - проявление титанического упорства на изнурительном пути к недостижимому идеалу, заслуживающего глубокого уважения и высочайшей духовной оценки. "Достижимое - невелико, великое - недостижимо". Компромисс девальвирует недостижимое великое в достижимое малое, а достижимое малое перемалывает в ничтожное. Общее правило любого компромисса: он сморщивает все, с чем соприкасается.

Никаких компромиссов

Только жесткая позиция Минэнерго и «Газпрома» в спорах с Европой по поводу законности строительства газопровода «Южный поток» сможет обеспечить его эффективное использование

section class="box-today"

Сюжеты

Экспансия "Газпрома":

Газпром раскошелился за безопасный транзит через Украину

«Газпром» расширяет деятельность в Калининградской области

/section section class="tags"

Теги

Экспансия "Газпрома"

Газовая отрасль

Бизнес и власть

Тянем трубу

Россия и Европа

Вокруг строительства газопровода «Южный поток» разгорается международный конфликт. Еврокомиссия, до последнего времени весьма холодно относившаяся к этому проекту, неожиданно начала с ним открыто бороться. Еще в декабре комиссар по энергетике ЕС Гюнтер Эттингер направил письмо главе Минэнерго Александру Новаку с требованием пересмотреть все межправительственные соглашения, заключенные со странами, через которые пройдут «Южный поток» и его отводы. Это Болгария, Венгрия, Словения, Хорватия и не входящая в ЕС Сербия.

figure class="banner-right"

Как заявила представитель Еврокомиссии Марлене Хольцнер , соглашения не соответствуют европейскому законодательству, противоречат Третьему энергопакету ЕС. Этот свод правил, в частности, предусматривает необходимость выполнения трех основных условий. Во-первых, недискриминационный доступ к трубе, то есть возможность прокачивать газ должны иметь все желающие. Во-вторых, функции поставщика топлива и оператора газопровода должны быть разделены. Причем это не могут быть компании, хоть как-то аффилированные друг с другом. И наконец, в-третьих, тарифы на транспортировку газа независимый оператор должен устанавливать на уровне экономической эффективности и только по согласованию с регулятором. Иными словами, все должно быть устроено так, чтобы активно развивалась конкуренция, а ни о какой монополии не могло быть и речи.

В случае с «Южным потоком» ни одно из этих требований не соблюдается. Морским участком газопровода будет владеть и управлять компания South Stream, в которой 50% акций принадлежит «Газпрому», 20% - Eni и еще по 15% - Wintershall и EDF. Что же касается сухопутных участков трубы, то они будут контролироваться все тем же «Газпромом» и уполномоченными национальными компаниями стран - участниц проекта на паритетных началах. Причем в Сербии «Газпром» даже получит 51% в местной компании, а «Сербиягаз» - только 49%. Но все это легко объяснимо. «Газпром» инвестирует в строительство «Южного потока» гигантские средства, в общей сложности более 22,5 млрд долларов, и должен быть уверен, что вложения окупятся. А для этого концерну необходимо полностью контролировать всю цепочку издержек, включая тариф на транспортировку, и не зависеть от прихоти регуляторов, которые так или иначе отстаивают национальные интересы своих стран и стремятся снизить цену на российский газ любым способом. Более того, всем известно, что на момент заключения межправительственных соглашений документы полностью соответствовали всем нормам ЕС. А закон, как известно, обратной силы не имеет. Во всяком случае базовый принцип международного права гласит, что при введении новых законодательных актов ухудшение стартовых условий уже действующих соглашений не допускается. Наконец, сами межправительственные соглашения, подписанные Россией со странами - участницами «Южного потока», должны иметь приоритет над законодательством ЕС. Все эти аргументы на прошлой неделе Александр Новак привел Гюнтеру Эттингеру на переговорах в Москве. Но убедить его не смог. Стороны лишь договорились создать рабочую группу и заново обсудить технические и правовые вопросы проекта.

Позиция ЕС пока остается неизменной. Глава энергетического департамента Еврокомиссии Клаус-Дитер Борхард прямо заявил, что если соглашения не будут пересмотрены, то они должны быть расторгнуты. Если же европейские страны не сделают этого, то ЕС найдет способ обязать их разорвать контракты, в том числе через суд.

Впрочем, реальных рычагов, чтобы запретить строительство «Южного потока», у ЕС нет. И в Москве это отлично понимают. Премьер-министр Дмитрий Медведев предельно ясно дал понять: «Юридическая позиция России сильна, Европа получит газ, не сомневайтесь». А глава «Газпрома» Алексей Миллер уверенно пообещал, что «проект должен быть сдан в срок и будет работать». Вопрос лишь в том, на каких условиях это произойдет и принесет ли это выгоду «Газпрому».

Немецкий прецедент

То, что Европа не сможет помешать прокладке «Южного потока», признают даже в самой Еврокомиссии. Но вот сильно ограничить использование этого газопровода, сделав его работу низкорентабельной, европейские бюрократы очень даже могут.

Именно так произошло с другим нашим газопроводом, «Северным потоком», а точнее, с двумя его ответвлениями - OPAL и NEL. Первый из них проходит от Грайфсвальда (конечная точка «Северного потока») до границы с Чехией, а второй из того же Грайфсвальда идет до Нижней Саксонии, соединяя таким образом трансбалтийскую магистраль с газораспределительными сетями Германии. Оба эти ответвления частично принадлежат компании Wingas - одному из крупнейших поставщиков газа в Германии, который контролируется «Газпромом».

Еще на стадии проектирования этих газопроводов Wingas и E.ON Ruhrgas обратились к регулятору с просьбой об их исключении из антимонопольных правил, принятых в ЕС. Но ничего не добились. В результате OPAL, рассчитанный на 35 млрд кубометров газа в год, загружен лишь наполовину, а оставшиеся 50% мощности Еврокомиссия потребовала зарезервировать для других поставщиков газа. И хотя всем понятно, что взяться им просто неоткуда, требование до последнего времени неукоснительно выполнялось. Больше всего от этого страдает «Газпром», который вынужден оплачивать акционерам «Северного потока» (а самой газовой монополии там принадлежит только 51% акций) полную транзитную мощность газопровода на условиях «качай или плати». А это около 500 млн долларов в год. И еще примерно столько же составляют косвенные потери нашего газового гиганта, который, несмотря на полупустую трубу, вынужден пользоваться услугами Украины, прокачивая через эту страну дополнительные объемы газа и, соответственно, оплачивая его транзит.

Александр Новак уже обращался в Еврокомиссию с просьбой вывести OPAL из-под действия Третьего энергопакета, но получил отказ. Правда, кое-какие послабления европейские бюрократы этому газопроводу все же предоставляли. Так, прошлой зимой в сильные холода чиновники разрешили на время увеличить прокачку газа, в результате чего в отдельные дни «Газпром» использовал до 80% мощностей OPAL.

Но в любом случае это было временное решение, а требуется постоянное. И такое решение будет найдено в конце февраля - это предельный срок, к которому Еврокомиссия должна дать ответ нашему Минэнерго. «Что касается OPAL, то будет договоренность об использовании 100 процентов мощности в обмен на выделение какого-то количества газа для реализации на открытом рынке», - заявил посол России в ЕС Владимир Чижов . Вопрос лишь в объеме. Речь идет минимум о 10, а максимум о 50% газа. «В любом случае это будет прецедент, - говорит аналитик “Сбербанк CIB” Валерий Нестеров , - “Газпрому” придется идти на компромиссы, и он, конечно, постарается максимально загрузить трубопроводы, так как в нынешних условиях транзит через Украину обходится дешевле». Судя по всему, схожая судьба ждет и NEL. Решено, что этот газопровод будет работать 20 лет по общим правилам, которые не запрещают «Газпрому» контрактовать мощности в ходе открытого аукциона. Кроме того, через NEL пойдут объемы газа и других владельцев «Северного потока», законтрактовавших часть сырья, поступающего по дну Балтийского моря.

Труба для себя

Вроде бы логично предположить, что примерно так же будет развиваться ситуация и с «Южным потоком». Тем более что Гюнтер Эттингер уже смягчил риторику, заявив, что «этот газопровод является важной частью европейской энергетической системы, и Еврокомиссия не выступает против него, а просто хочет быть уверена в соблюдении законов». Такие примирительные высказывания объясняются трезвым расчетом. После краха конкурирующего с «Южным потоком» проекта Nabucco, по которому предполагалось поставлять газ из Туркмении и Азербайджана в Австрию и Германию, у Европы просто нет серьезной альтернативы нашему новому газопроводу. Но дать возможность использовать его на полную мощность (63 млрд кубометров) только в интересах «Газпрома» ЕС не желает. И понятно почему.

В Азии пять стран хотят прорваться на европейский рынок газа. «Как только будет введена вторая очередь месторождения Шах-Дениз, у Азербайджана появится возможность поставлять в Европу не менее десяти миллиардов кубометров в год, - говорит партнер RusEnergy Михаил Крутихин . - Еще по десять миллиардов кубометров смогут выделить для экспорта Израиль и Кипр после ввода в строй месторождения в Средиземном море. И кроме того, до 30 миллиардов кубометров уже сейчас готов поставлять Ирак». Если же к этому добавить гигантские возможности Туркмении и Ирана, то становится ясно, что российский газ, транспортируемый по «Южному потоку», при наличии дешевого топлива из Азии будет неконкурентоспособен.

Проблема Европы, однако, в том, что никто, кроме «Газпрома», построить мощный газопровод на Запад не в состоянии. У Азербайджана есть два проекта газопроводов для доставки газа в Европу через Турцию. Но ясно, что, во-первых, сразу две трубы Азербайджан не потянет, а во-вторых, их мощности невелики - 10–12 млрд кубометров в год. Очевидно, что в такой ситуации Еврокомиссия в конце концов даст «Газпрому» построить «Южный поток», после чего попытается заставить его выставить 50% мощности на открытые торги. Ясно и то, что в самом «Газпроме» это знают и поэтому ни на какие компромиссы не идут.

Показательно, что ни Минэнерго, ни «Газпром» ни с какими просьбами об исключениях для этого газопровода в Еврокомиссию не обращались. Более того, президент России Владимир Путин открыто призвал экспортеров газа «не идти на уступки Европе и сообща противостоять требованиям Третьего энергопакета». А Дмитрий Медведев и вовсе предложил европейцам документ изменить, так как он создает излишнюю напряженность. И это принесло свои плоды. Три члена ЕС - Болгария, Венгрия и Словения - официально подтвердили, что «Южный поток» продолжает пользоваться их политической поддержкой. Так, министр энергетики Болгарии Драгомир Стойнев сказал, что останавливать проект его страна ни при каких обстоятельствах не собирается. В правительстве Словении подчеркнули, что соглашение с Россией будет соответствовать европейским законам даже после имплементации в стране норм Третьего энергопакета. А власти Сербии и вовсе наделили «Южный поток» статусом нацпроекта, то есть трансграничной европейской сети, и таким образом вывели его из-под действия Третьего энергопакета. Если то же самое сделают страны - члены ЕС, то требование доступа к газопроводу третьих лиц отпадет само собой. А даже если этого сделано не будет, у «Газпрома» остается еще одна лазейка - продать 50% транспортируемого по «Южному потоку» газа на входе в Варну какой-нибудь дружественной компании. И тогда никаких формальных претензий у Еврокомиссии возникнуть просто не должно.

Впрочем, независимо от того, по какому из этих вариантов будут развиваться события, «Южный поток» начнет работать уже в конце 2015 года, а к 2018-му выйдет на полную мощность, что вкупе с эффективным использованием «Северного потока» позволит «Газпрому» полностью отказаться от транзита газа через Украину, составляющего сегодня чуть более 86 млрд кубометров в год.

Из книги Кисло-сладкая журналистика автора

Из книги Наплевать на дьявола: пощечина общественному вкусу автора Кучерская Майя

И никаких богов в помине О стремлении к удобству в культуреИтальянский писатель Алессандро Барикко, сочинитель маленького шедевра «Шелк» и еще нескольких романов, пересказал в прозе «Илиаду» Гомера – и его адаптация вышла в русском переводе.Барикко сжал длинноты,

Из книги Главная ошибка Ельцина автора Мороз Олег Павлович

"Никаких переговоров с ублюдками!" 6 сентября Путин встретился в Ново-Огареве с зарубежными журналистами и учеными, изучающими Россию. Разговор шел о Беслане. Среди прочего, Путину задали вопрос, не собирается ли он все-таки, несмотря на неоднократные прежние отказы, вести

Из книги Литературная Газета 6327 (№ 23 2011) автора Литературная Газета

«…никаких не хватит слёз» Библиосфера «…никаких не хватит слёз» ПАМЯТЬ Игорь ПАНИН Сегодня, когда вышел этот номер «ЛГ», исполнилось девять дней со дня смерти замечательного поэта Александра Александровича Роскова. Он попал под колёса мотоцикла на одной из

Из книги Экозащита: полевой путеводитель по саботажу автора Форман Дейв

Никаких улик Не оставляйте на месте операции ничего, что может каким-либо образом указать на вас. Не берите с собой ничего, что могло бы указать на ваше местонахождение.Оденьте рабочую одежду. Она практична, и такие мелкие ее детали, как пуговицы, не вызовут подозрения,

Из книги Посткультура и высшая мера гуманитарной самозащиты автора Розов Александр Александрович

2. Скользкий путь компромиссов Складывается впечатление, что как государственный строй не конструируй, он все равно сползает к авторитарианству (правому, фашистскому или левому, маоистскому). Народ отвечает на репрессии актами протеста, которые или развиваются в

Из книги Эксперт № 04 (2013) автора Эксперт Журнал

Еда без компромиссов Наталья Литвинова Ажиотаж вокруг качества еды и продуктов питания, охвативший потребителей в последние годы, открывает для бизнеса новые ниши, например создание кафе и ресторанов здоровой еды. Сеть кафе «Хэлси фуд» третий год удваивает обороты и

Из книги Литературная Газета 6410 (№ 14 2013) автора Литературная Газета

И никаких комплексов! На этот раз он был в узких, обтягивающих весь его тощий низ джинсах и светло-кофейном вельветовом пиджаке, из-под которого вулканом вспучивался шёлковый шарф, окутывавший его шею огненно-пёстрой лавой. На её гребне плавала склонённая к микрофону

Из книги Самый лучший учебник журналистики. Кисло-сладкая книга о деньгах, тщеславии и президенте автора Ганапольский Матвей Юрьевич

ВЫ И АУДИТОРИЯ: НИКАКОЙ ЛЮБВИ, НИКАКИХ КОМПРОМИССОВ Журналист – слуга общества. Но именно слуга больше других мечтает, чтобы его любил хозяин.Я уже писал о вашем тщеславии. Миф о любви аудитории к журналисту так же стоек, как миф о Граале, но даже Спилберг оказался бы в

Из книги Литературная Газета 6422 (№ 28 2013) автора Литературная Газета

Историческое наследие в поле компромиссов Предыдущая неделя дала сразу несколько заметных информационных поводов к разговору о московском архитектурном наследии: продолжают ломать дом Волконских на Воздвиженке, активисты "Архнадзора" остановили работы, разрушающие

Из книги Эксперт № 43 (2013) автора Эксперт Журнал

«Сейчас эпоха компромиссов» Александр Ивантер О том, почему тормозит корпоративное кредитование, как снизить процентные ставки и что изменилось в российской банковской системе за двадцать лет, рассуждает председатель правления Судостроительного банка Андрей

Из книги Как объехать всю Европу за 300 евро автора Ризо Елена

И никаких турагентств И наконец, главное правило бэкпэкера - никаких туристических агентств и агентов. Многие путешественники в самом начале пути к бэкпэкингу боятся рисковать и обращаются к туристическим агентам за помощью в организации путешествия: для составления

Из книги Темная сторона Англии автора Лукьяненко Алексей

Никаких перспектив Время шло, а поиски новых бизнес-проектов по старым каналам результатов так и не давали. Я проводил все вечера за компьютером, часами сидел в скайпе, но дело не шло. А на заводе тем временем с работой становилось все хуже и хуже. Заказчики одну за одной

Из книги Жар-книга [сборник] автора Москвина Татьяна Владимировна

Никаких Дон Жуанов в России больше нет В Малом театре состоялась премьера музыкального спектакля «Дон Жуан» по поэме А. К. Толстого. Если это первый шаг Малого к модернизации, то путь выбран опасный.Поэма А. К. Толстого – талантливая неудача в высшей степени одаренного

Из книги Ислам и политика [Сборник статей] автора Игнатенко Александр

Из книги Доктрина шока [Становление капитализма катастроф] автора Кляйн Наоми

Никаких теорий заговоров Недавний поток катастроф обернулся такими баснословными доходами, что многие люди по всему миру пришли к убеждению, что богатые и сильные мира сего сознательно готовят эти бедствия, чтобы их использовать. В июле 2006 года опрос жителей США показал.

С раннего детства человеку внушается, что любую ситуацию нужно уметь разрешать с помощью разговора. В чем-то иногда стоит уступить своему оппоненту, а в другой раз он уступит вам. И в этих словах есть доля правды. Но договариваться, приводить дела к взаимному удовольствию всех заинтересованных сторон, дано далеко не каждому. Тот, кто умеет это делать, может найти выход почти из любой ситуации.

Многие люди компромисс путают с уступчивостью. Они уверены, что отказ от каких-то своих идей, интересов в пользу другого человека и есть компромисс.

Например, две подруги решили сходить куда-нибудь вместе. Но одна из них любит театр, а другая предпочитает кино. И они никак не могут решить, куда же им пойти. Одна из них, чтобы не ссориться, отказывается от просмотра нового фильма, и подруги идут на спектакль. В результате, вечер оказывается не таким хорошим, как хотелось бы, потому что интересы одной из подруг не были удовлетворены. В этом случае имеет место уступка, но никак не компромисс. А вот если бы подруги пошли в кафе или музей, то тогда бы они обе провели замечательный вечер, хорошо пообщались, и никто бы из них не остался в обиде.

Но всегда ли нужно искать решение, которое удовлетворило бы всех оппонентов? Если вопрос, который нужно решить, не является для вас принципиальным, то стоит пойти на компромисс и в необходимости других людей. Но не стоит идти на компромисс, если он затрагивает вашу семью, предполагает кардинальные изменения в жизни, может повлиять на события в будущем, изменить вас как на личность.

Например, если после рождения ребенка муж уговаривает жену остаться дома и не выходить на работу, взамен обещает обеспечивать вас целиком и полностью. Вроде такое решение должно обоих: муж знает, что дома всегда будет порядок и уют, а жена не думает, откуда же ей взят деньги на ту или иную вещь. Но если супруг вдруг потеряет работу, не факт, что женщина сможет помочь ему финансовое положение семьи, так как она отвыкла от работы, потеряла свою квалификацию, навыки и умения. Принятое когда-то компромиссное решение не принесло пользы.

Никаких не должно быть компромиссов, если человек давит на вас в принятии решения, но при этом сам не желает уступать в своих интересах. По большому счету, даже нельзя сказать, что он пытается найти взаимовыгодное решение вопроса, он просто пытается грубо манипулировать вами.

Иногда эффективнее использовать другие урегулирования конфликта. Если постоянно приходится искать компромиссное решение проблемы при общении с одними тем же человеком, то, возможно, стоит общаться с ним.

Крис Восс

Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Chris Voss, Tahl Raz

NEVER SPLIT THE DIFFERENCE: NEGOTIATING AS IF YOUR LIFE DEPENDED ON IT

* * *

«Бывший переговорщик ФБР Крис Восс не имеет себе равных, когда дело доходит до переговоров с высокими ставками. И не важно, идет ли речь о бизнесе, личной жизни или работе».

Джо Наварро, специальный агент ФБР в отставке,автор мирового бестселлера «Я вижу, о чем вы думаете»

«Крисс Восс подчеркивает важность эмоционального интеллекта в переговорах, который задействуется без ущерба для сделки. Книга написана бывшим переговорщиком, тем, кто не принимает ответа «нет», что делает ее очень увлекательной. При этом она исключительно практична».

«Эта книга взорвала мой мозг! Ее очень интересно читать! Приведена масса приемов, каждый из которых дает мгновенный результат. И не только в переговорах, где цена поражения – человеческая жизнь, но и при работе с повседневными конфликтами на работе и дома».

«Ваш бизнес, да, в принципе, вся ваша жизнь зависит от вашей продуктивности во время критически важных бесед. Приведенные Воссом инструменты дадут вам преимущество в ходе переговоров всех типов и уровней. Его книга – обязательное чтение для моих сотрудников. Я сам использую описанные в ней приемы каждый день и хочу, чтобы подчиненные тоже это делали».

Джейсон Маккарти,генеральный директор GORUCK

Новые правила

Мне было страшно.

– Восс, ваш сын у нас. Заплатите нам восемь миллионов долларов, или он умрет.

Пауза. Я закрываю глаза. Усилием воли заставляю сердце биться ровно.

Да, мне не раз приходилось оказываться перед выбором: деньги или жизнь ребенка. Но все это были чужие дети, не имевшие ко мне никакого отношения.

* * *

Словно по команде, появился секретарь Мнукина и поставил на стол магнитофон. Мнукин и Блум улыбнулись мне.

Я попался.

– Восс, ваш сын у нас. Заплатите нам восемь миллионов долларов – или он умрет, – с улыбкой сказал Мнукин. – Я похитил вашего ребенка. Ваши действия?

Я медленно поднял глаза и посмотрел на него долгим взглядом. Потом я улыбнулся:

– И что я должен делать?

– Так вам не жаль своего сына, мистер Восс?

Сегодня, после целого ряда лет использования этой тактики для частного бизнеса в моем консалтинговом агентстве Black Swan Group, мы называем ее тактикой точно выверенных вопросов: противник, конечно же, может ответить на все ваши вопросы, но у него нет на них готовых кратких ответов.

Наши переговоры продолжались около трех минут, но тут вмешалась Габриэлла Блум.

– Не давай ему запутать себя, – сказала она Мнукину.

– Ну, попробуй сама , – сказал он, подняв руки.

– Ну же, ну, Боб. Вот и все, – сказал я, положив конец его страданиям.

Он кивнул. Мой сын будет жить.

– Отлично, – сказал он. – Думаю, у ФБР есть чему поучиться.

* * *

Наши методы были основаны на опыте – они разрабатывались агентами прямо на месте. Переговоры велись в критических условиях и подкреплялись лишь примерами из прошлого – о том, что прошло удачно, а что – нет.