Переговоры с инвесторами могут обернуться как долгосрочным взаимовыгодным сотрудничеством, так и полным провалом. Чтобы последнего не случилось, стоит тщательно к ним подготовиться. Решение подскажет, как это сделать быстро и эффективно.
Главное преимущество – последовательность действий при подготовке к встрече с инвесторами. Существенных недостатков нет.
Перед переговорами с потенциальными инвесторами:
- соберите о них информацию;
- подумайте, в каком виде преподнести для них данные о проекте;
- определите формы участия инвесторов в проекте;
- подготовьте документы к встрече.
Где найти информацию о потенциальных инвесторах
Начать подготовку к переговорам с потенциальными инвесторами стоит со сбора информации о них, с изучения их опыта инвестирования. Основной источник данных – публикации в средствах массовой информации. Обратите внимание на следующие моменты:
- масштаб и сроки реализации их прошлых проектов;
- формы и условия участия в них;
- отраслевые предпочтения (к примеру, венчурным компаниям интересны инновационные компании);
- минимальные и максимальные суммы вложенных денег;
- требования к уровню доходности.
Хорошо бы заранее определить, к какому типу относятся инвесторы – стратеги или финансовые инвесторы (такие выводы можно сделать, проанализировав информацию о проектах, в которые они вложили деньги). Первые принимают участие в управлении компании, последним интересен только доход от вложенных средств. Вся собранная информация позволит заранее оценить, насколько компания может заинтересовать потенциальных инвесторов, правильно расставить акценты при подготовке информации об инвестиционном проекте.
Как подготовить информацию о проекте для потенциальных инвесторов
Информацию о проекте можно представить потенциальным инвесторам в виде бизнес-плана (подробнее см. ) или презентации. Последняя может быть одностраничной и многостраничной (до 10 слайдов). Второй вариант предпочтительнее. Если в компании есть презентация о ключевых показателях, финансовом результате, стоит обновить ее данные, добавить информацию об инвестиционном проекте. Если нет, придется создать ее с нуля. Хорошо бы в презентации для потенциальных инвесторов отразить следующее:
- описание продукта;
- обзор рынка продукта;
- процесс реализации продукта;
- финансовые показатели проекта.
Описание продукта. Описывая в презентации продукт, стоит уделить внимание его характеристикам, конкурентным преимуществам.
Не забудьте заранее продумать ответы на вопросы о сильных и слабых сторонах инвестиционного проекта по сравнению с конкурентами. Хорошо бы аргументированно пояснить, что недостатки не помешают продукту быть конкурентоспособным на рынке.
Обзор рынка продукта. Здесь стоит раскрыть следующее:
- состояние рынка на данный момент;
- динамику его роста за два–три года (ее можно представить в графическом формате);
- емкость рынка (текущую и перспективную);
- темп роста и перспективы рынка;
- основных производителей, потребителей, конкурентов.
Процесс создания и реализации продукта. В презентации хорошо бы привести такие данные:
- характеристику требуемых помещений и оборудования;
- численность и квалификацию персонала;
- номенклатуру и требования к качеству материалов. Здесь хорошо бы также упомянуть страну происхождения сырья, историю сотрудничества с ключевыми поставщиками;
- логистику.
Важно заранее обсудить сведения для презентации с сотрудниками компании. Это поможет быть убедительнее на переговорах, донести до инвесторов, что продукт будет пользоваться спросом и приносить прибыль.
Финансовые показатели проекта. Это самая важная часть презентации. Оптимально, если опишете следующее:
- общую стоимость инвестиционного проекта. Здесь важно указать все затраты, с ним связанные (подробнее см. Как прогнозировать текущие затраты инвестиционного проекта);
- объемы реализации продукции (услуг). Можно подготовить пессимистический и оптимистический сценарии;
- срок окупаемости проекта;
- календарный график финансирования. Если есть взаимозависимые этапы финансирования, то график лучше делать в виде диаграммы Ганта;
- график передачи материальных и нематериальных активов (если участие инвесторов в проекте не ограничится только деньгами);
- прогнозную прибыль, ожидаемую доходность на весь срок финансирования;
- возможные риски (подробнее см. Как оценить риски инвестиционного проекта);
- прогноз движения денежных средств;
- расчет чистого дисконтированного дохода;
- расчет коэффициентов рентабельности продаж и инвестиционного капитала.
Готовя информацию для презентации, нужно тщательно проверить и перепроверить все цифры. Неточные или приблизительные данные, ошибки в расчетах, формулах недопустимы. Нужно быть готовым к тому, что на встрече инвесторы поинтересуются доходностью в ситуации, когда сроки реализации проекта нарушены или сдвинуты. Желательно воздержаться от заявлений, что такое вряд ли возможно. Лучше подготовить разумные варианты решений.
Хорошо бы в презентации отразить информацию о сотрудниках компании, которые примут участие в инвестиционном проекте. Поэтому нужно заранее определить состав команды, продумать аргументы, если инвесторы спросят, почему выбор пал именно на них. Как вариант – высокий профессионализм, большой опыт участия в других удачных проектах.
Какую форму участия предложить потенциальным инвесторам проекта
Готовясь к переговорам с потенциальными инвесторами, хорошо бы продумать формы их участия в проекте. Например:
- деньгами;
- материальными активами (недвижимость, оборудование);
- нематериальными активами (технологии, товарные знаки).
Оптимально найти наиболее выгодный вариант для компании, подготовить диапазон уступок, на которые она готова пойти. Если заранее не предусмотреть альтернативу, переговоры могут быстро зайти в тупик. Если от инвестора нужны его материальные активы, то стоит проработать их перечень, сроки передачи и методику оценки их стоимости (к примеру, найти независимого оценщика).
Стоит продумать возможности участия самой компании в проекте – деньгами или технологиями. Если планируется частичное собственное финансирование, целесообразно заранее выяснить, сколько денежных средств готовы вложить, в какие сроки.
До переговоров с инвесторами нужно предусмотреть порядок распределения прибыли между всеми участниками инвестиционного проекта, обсудить с собственником долю, которую он готов им уступить. Целесообразно продумать сценарии выхода инвесторов из проекта – условия и последствия, а также ограничения (или их отсутствие) при отчуждении инвестором доли в проекте.
Какие документы стоит подготовить к встрече с инвесторами
Перед встречей с инвесторами потребуется подготовить документы:
- патенты, лицензии, документы, подтверждающие исключительные права (если проект предполагает высокотехнологичный (инновационный) продукт);
- коммерческие предложения или проекты договоров на приобретение оборудования, недвижимости, создание инженерных коммуникаций. Также стоит описать поставщика, причины выбора его и данного оборудования (недвижимости), стоимость, условия поставки;
- кредитные договоры, если для финансирования проекта уже привлечены банки. В описании указать сумму, процентную ставку, срок кредита, период кредитования, основные ковенанты;
- проект договора об участии инвестора в проекте;
- договор займа с указанием суммы, процентной ставки, графиков выдачи и погашения (при участии инвестора деньгами);
- учредительный договор, договор купли-продажи доли, договор купли-продажи акций или проспект дополнительной эмиссии (при долевом участии инвестора). В таких договорах стоит закрепить размер участия инвестора, порядок внесения средств, порядок оценки внесенной доли активами, порядок участия в управлении компании, правила распределения прибыли.
Ситуация: в какой форме инвестор может принять участие в проекте
Инвестор может участвовать в проекте как:
- кредитор. Это простейший вариант – в процессе переговоров обсуждаются суммы, сроки погашения, проценты за использование денежных средств, формы обеспечения кредита и ставки дисконтирования залога;
- совладелец. Данный вариант подразумевает обсуждение:
– формы создаваемого предприятия (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью, простое товарищество);
– формы внесения средств (приобретение акций, внесение доли);
– распределения прибыли.
В процессе переговоров с потенциальными инвесторами можно представить в презентации на выбор оба варианта участия.
Ситуация: какие вопросы могут задать на встрече инвесторы
Перед встречей с инвесторами попытайтесь представить, какие вопросы они могут задать и как на них лучше ответить. Как вариант, такие:
- почему команда компании состоит из новичков. Зачастую инвесторам не нравится, что в процессе реализации проекта принимают участие сотрудники, которые проработали в компании недолго. Ответить можно так: несмотря на небольшой стаж работы на этом предприятии, у них есть значительный опыт успешной работы координаторами в других проектах;
- какие гарантии может предоставить компания для возврата вложенных денег. Как вариант – товар в обороте, имущество компании (например, транспортный парк). Также можно предложить инвесторам информационную рассылку о результатах проекта не реже раза в месяц;
- какие основные риски проекта. Перечислите риски и возможные способы их минимизации;
- как продукта. Если планируете проект с нуля, не стремитесь приукрасить ситуацию. Пусть маркетинговое исследование не проводили, скажите, что выводы делали на основании открытой информации о покупателях аналогичного товара конкурентов.
Ключевой фактор, от которого зависит тактика, - самооценка. Если она стабильная и устойчивая, то человек будет стараться вести переговоры конструктивно и взаимовыгодно. Если человек чувствует себя неуверенно, то он будет «забиваться в оборону» и бояться потерять. Если она необоснованно высокая, то постарается конкурировать и «тащить одеяло» на себя. В этих двух случаях человек сам ведёт себя деструктивно. Но в обоих же случаях считает, что проблема в партнёре по переговорам. Происходит своеобразный принцип «слепого пятна», когда человек способен все понять и заметить, кроме причины, которая порождает проблемы в переговорах.
Адекватная самооценка вырабатывается в окружении себя большим количеством людей, которые могут и хотят тебе сказать правду о тебе самом. Они не сотрудники твоей компании, не руководители и не коллеги, а твои друзья и товарищи, с которыми ты находишься в хороших отношениях. Если ты адекватен в своей самооценке, то ты адекватен и в переговорах с партнёрами, и в личном общении.
Что нужно продумать заранее
Условно можно разделить стиль ведения переговоров на два типа: эмоциональный и рациональный. Собираясь на встречу, подумайте о том, как предпочитает вести себя партнёр.
Если его стиль общения можно назвать рациональным, следует сделать акцент на измеримых показателях переговоров и в начале, опираться на то, что проще посчитать. А уже затем переходить к тому, что измерить труднее.
Если он использует эмоциональный стиль общения, то следует сосредоточиться на эмоциональном фоне переговоров. Какие аргументы нужны, чтобы убедить расположенного к вам человека в вашей правоте? Практически никакие. А если он вас ненавидит? Тоже никакие - вряд ли что-то здесь поможет. Важно делать маленькие шаги, чтобы сделать переговоры для партнёра простыми и приятными.
Надо заранее подготовиться к разным вариантам поведения партнёра по переговорам. Если он будет использовать тактику нападения, тогда необходимо продумать, как реагировать на агрессивные и не всегда адекватные упрёки, претензии и ограничения. Если он будет обороняться, надо подумать, какими доводами можно «вытащить» партнёра из состояния ожидания действий только с нашей стороны.
Всегда лучше проводить переговоры одному. Не на кого надеяться, рассчитываешь
только на себя и готовишься
по максимуму
Здесь важно действовать «методом постепенного приближения»: фиксировать минимальные совместные действия как приближение к общему результату. Это может быть и договорённость о продолжительности переговоров, и список вопросов к обсуждению, и их очерёдность.
Чем больше вы соберете информации о партнёре заранее, тем лучше. Но важно не показывать своего интереса до того, как переговоры начались. Более того, старайтесь свою осведомленность скрывать настолько, насколько это возможно.
Если собрали информацию (да, предположительную) об интересах партнёра и его стиле переговоров, то вы, вероятно, сможете определить, какие параметры сделки партнёр хотел бы сначала скрыть от вас. А возможно, он вообще обманывает или обманывается относительно каких-то фактов и процессов.
Ни в коем случае не стоит подлавливать партнёра на неточностях или «выпендриваться» своей информированностью. Ведь если он хочет что-то скрыть, а вы это «вытаскиваете на свет божий», то вы не только усложните себе этот переговорный процесс, а ещё и надолго испортите отношения. Люди способны простить многие ошибки, но то, что кто-то умнее, грамотнее или информированнее их - никогда.
Регламент
В начале переговоров надо определиться с регламентом, темой и временем. Большинство стараются определить сначала время. А потом оказывается, что не успели обсудить ещё «и этот, и тот» вопросы. Начинается спешка. А за ней - невнимание к словам, позиции и предложениям партнёра. Поэтому важно соблюдать последовательность.
Продолжительность переговоров может быть разной - в зависимости от того, сколько вопросов обсуждаете: от одного вопроса на сорок минут до полутора часов на 3–5 вопросов. Больше времени на один раунд тратить не имеет смысла. По истечении условленного срока вы должны быть готовы зафиксировать какой-либо результат.
Лучше назначить следующую встречу на другой день. Люди друг от друга устают тоже, даже если они друзья. А в переговорах люди совместно преодолевают расхождения и конфликтные зоны. Исключением являются переговоры в командировках. Тогда приходится проводить несколько раундов с перерывами. Тогда я советую физически менять место проведения переговоров.
Состав участников
Всегда лучше проводить переговоры одному: не на кого надеяться, рассчитываешь только на себя и готовишься по максимуму. При этом есть большое количество людей, которые стараются вести переговоры, как они говорят, «командно».
Но над командами переговорщиков надо долго работать, чтобы их работа была скоординированной и результативной. Тогда как обычно переговоры ведутся группой сотрудников, интересы которых зачастую противоречат друг другу. Только случай помогает таким псевдокомандам не нанести крупных убытков своими действиями. Все их противоречия, взаимные помехи, рассогласованность видна специалисту в первую минуту. Они проигрывают, просто садясь за стол переговоров. Но поначалу им так не кажется.
смех смехом, но, планируя переговоры с женщиной,
я стараюсь собрать информацию - замужем ли она, как у неЁ складывается семейная жизнь
Иногда в переговорах требуется участие профильного специалиста. Тогда надо с ним заранее договориться, какие вопросы к нему могут возникнуть. Слово ему предоставляет только тот, кто ведёт переговоры с нашей стороны. Он не имеет права напрямую отвечать на вопросы партнёра.
Лучше всего, когда вы один, а напротив вас несколько человек - вы можете заметить противоречия в их позиции. Сами при этом вы всегда можете сослаться на то, что на проработку обсуждаемого вопроса может понадобиться время (ведь их несколько, а вам тоже надо посоветоваться), и не принимать никакого решения до следующего раунда переговоров. Особенно полезна такая отговорка тогда, когда вам «крыть нечем».
Главное запомнить: если вы один против всех, у вас есть время, а значит, надо сразу планировать несколько раундов переговоров. Для этого лучше сразу предупредить, что сначала вы бы хотели изучить взаимные потребности и подходы к решаемой задаче, а уже в следующем переговорном раунде будете готовы обсуждать возможные варианты сотрудничества.
Переговоры с женщиной
Женщины интуитивно более чувствительны к тому, где правда, а где ложь. Но, сталкиваясь с недостоверной информацией, они не торопятся «напасть» или «уйти», как сделали бы мужчины. Им интересно проверить свою догадку. В такой ситуации женщины склонны к манипуляциям в большей степени, чем мужчины. Но если вступить с ними в открытый диалог, с их стороны манипуляций тоже не будет.
Иногда бывают исключения из этого правила, но редко. Это касается того, что женщины ведут переговоры, опираясь на свое эмоциональное состояние. Что-то беспокоит женщину, она может начать себя вести эмоционально неустойчиво, «стервозно» и даже манипулятивно.
Поэтому смех смехом, но, планируя переговоры с женщиной, старайтесь собрать информацию: замужем ли она, как у неё складывается семейная жизнь.
Обязательно нужно учесть, что в переговорах с мужчиной женщина обязательно отметит статус партнёра. И если он на уровне или выше, то для неё будет важна его положительная оценка. Это могут быть и знаки внимания, и элементарная тактичность и вежливость. Причём это касается и замужних, и одиноких дам в равной степени.
Если же статус мужчины ниже, то женщины ведут открытые переговоры, стараясь их закончить быстрее.
Иллюстрация: Наталья Осипова
- Правильный настрой — половина успеха. Рассматривай предстоящую встречу не как испытание, а как свой выход на красную дорожку. Это не то событие, которое полностью сфокусировано на тебе: там будет много других гостей. Но это выход, к которому стоит хорошенько подготовиться.
- Купи новое платье. Обновка, которая тебе к лицу, дарит незабываемое ощущение уверенности в себе.
- Грамотно выбери сопровождающего. Кого ты позовешь с собой на вечеринку, на которой будет твой бывший парень или муж? Нового парня, с которым вы только-только познакомились? Ответ неверный. Лучше пойти со старым приятелем, который в курсе твоих личных перипетий. А если нет такого — то лучше с подругой. Потому что твои мысли будут заняты прошлыми отношениями, и это не лучший вариант для свидания с малознакомым человеком. Тебе будет трудно думать о том, как произвести впечатление сразу на обоих.
- Не перестарайся. Позаботиться о прическе, маникюре и макияже для такого случая — святое дело, но они не должны кричать о том, что ты из кожи вон лезла, чтобы выглядеть умопомрачительно.
- Используй духи, которые любила в ваши лучшие времена. Пусть запах пробудит в нем ностальгические чувства.
- Тайное оружие: позаботься даже о тех местах, которые он никогда больше не увидит. Зная, что у тебя аккуратно ухоженная зона бикини и классное белье, ты будешь чувствовать себя гораздо увереннее.
- Бокал-другой — но не больше. После первого ты станешь нервничать чуть меньше, после второго — захочешь танцевать, а о третьем лучше забудь. Иначе рискуешь либо поскандалить с обидчиком при всем честном народе, либо проснуться в его постели. В некоторых случаях неизвестно, что хуже.
- Заручись поддержкой подруг. На такой встрече присутствие надежной подруги может оказаться полезным. Ее можно подговорить, чтобы она выставила тебя при нем в выгодном свете. Например, подошла к тебе, когда он будет рядом, и сказала: «Кстати, поздравляю с повышением!» Или: «Я слышала, ты сделала классный ремонт? А как твой отпуск во Франции?» Пусть парень узнает, что без него твоя жизнь не остановилась — и, желательно, узнает не от тебя.
- Будь исключительно вежлива и приветлива с ним. Не опускайся до упреков и выяснения отношений. Он не должен знать, как тяжело тебе далось ваше расставание, сколько слез ты пролила и пирожков с горя сжевала. Поговори с ним недолго, доброжелательно и светски, не стараясь завладеть его вниманием на весь вечер.
- Не ходи за ним хвостом. Если он занимает все твои мысли — это не значит, что ты должна весь вечер занимать место рядом с ним. Если вы встретились в гостях, в клубе, на летнем фестивале — то, в первую очередь, ты в гостях, в клубе, на фестивале. Веселись, танцуй, слушай музыку, общайся с другими гостями. Когда все увидят, что тебе весело и без него — тебе самой будет проще почувствовать это.
Не засиживайся допоздна. Крестная Золушки была мудрой женщиной: вечеринку важно покинуть вовремя. Даже если он остается до конца, тебе никто не мешает уйти чуть пораньше, словно у тебя есть и другие дела, никак не связанные с ним. Если задуматься — это и правда так: ты всегда найдешь массу интересных занятий, и от него это больше никак не зависит.
Инга Маяковская — постоянный автор COLADY, разносторонняя личность
А А
Первое впечатление – самое главное. И касается это любой встречи – будь то новый работодатель или работник соцучреждения. А уж когда дело касается первого свидания – женщина и вовсе должна быть во всеоружии. Поэтому, чтобы ничего не упустить, готовимся к встрече с Ним заранее…
- Не увлекаемся макияжем.
Боевая раскраска не каждому мужчине понравится и может вовсе отпугнуть его. Выбирайте естественный макияж, подчеркивая только глаза. Слой тонального крема, калейдоскоп теней на веках и осыпающаяся с лица пудра – худшее, что можно придумать. Что касается использования помады, тут есть три варианта: отказаться от нее совсем, выбрать бальзам для губ, купить суперустойчивую помаду. Следы на бокале и размазанная помада вряд ли очаруют мужчину. Читайте также: - Маникюр.
Ручки должны выглядеть ухоженно всегда! В любой момент времени. Красить ногти вызывающе красным цветом не стоит, даже если цвет подойдет к вашим туфелькам. Оптимальный вариант – французский маникюр либо прозрачный лак и белый косметический карандаш. Само собой, никаких сколов и «облезлостей» – только свежий и аккуратный маникюр. - Прическа.
Никаких вычурных башен сооружать на голове не нужно, и бежать в парикмахерскую за практически свадебной прической — тоже. Будьте естественны. Это не означает закрутить волосы в «бабушкину гульку» или заплести примитивную косичку. Если волосы позволяют – оставьте их распущенными, но с условием, что они чистые, блестящие и хорошо лежат. Если после 15-минутной прогулки вы напоминаете ведьму, слезшую с метлы, то лучше будет, если вы оригинально зафиксируете прическу модной и неброской заколкой. - Парфюм.
Ни в коем случае не выливайте на себя литр духов перед выходом. Смешивать аромат дезодоранта с духами тоже не следует. Если без дезодоранта не можете – выбирайте тот, что имеет нейтральный запах. Духов же нужно совсем чуть-чуть – на «пульсирующие» участки (шея, запястье) и только с легким и нежным ароматом. Чтобы у вашего спутника не начался астматический приступ или аллергия. Читайте также: - Внешний облик.
Обувь должна быть красивой и комфортной. Понятно, что проходив весь вечер на шпильках, вы будете думать не о мужчине, а о том, как бы поскорее сбросить туфли. Поэтому выбирайте удобные туфельки, даже если они не из последней модной коллекции. Это относится и к одежде. Незачем надевать джинсы, от тесноты которых у вас через пару часов заболит живот. Замените их платьем или удобной юбкой (не слишком короткой). Одежда с глубоким декольте не рекомендуется – слишком «доступно» для первого свидания. - Аксессуары и украшения.
Аксессуары, конечно, имеют значение. Но надевать на себя все фамильное золото не стоит. Украшения должны быть в скромном количестве и подчеркивать вкус, а не его отсутствие. - О чем говорить?
Тут советов нет. Чувствуйте сердцем, наблюдайте, делайте выводы и больше слушайте, чем говорите. Если у вас есть чувство юмора – это замечательно, но не стоит превращать первое свидание в «капустник». Ведите себя естественно, но в рамках приличий. - Что захватить с собой?
Мало ли, как организм среагирует на кухню нового ресторана или пирожок по пути в кино… Бросьте в сумочку таблетки, которые смогут экстренно помочь вам с изжогой, вздутием или коликами в животе. Если не планируете возвращаться вечером домой, захватите средства гигиены и косметику. - Пути отступления.
Их тоже следует продумать заранее. Не всегда первое свидание заканчивается приглашением на второе. Иногда приходится судорожно соображать – как быстро слинять от мужчины, который явно не оправдал ваши ожидания (или еще чего похуже). Вариантов много. Например, договоритесь с подругой о звонке в определенное время. Если свидание удалось, вы можете сказать ей, что все хорошо, и вы ей перезвоните завтра. - Подготовка к свиданию.
Подготовка к свиданию, конечно, начинается с душа и ухода за телом (скраб, гладкие пяточки, увлажняющий крем, педикюр, эпиляция и пр.). Вполне возможно, что ваш избранник окажется тем редким принцем, который переводит отношения в горизонтальную плоскость только после свадьбы, но процент такой случайности весьма низок, поэтому лучше быть во всеоружии.
Если вы категорически не желаете близости на столь раннем этапе развития отношений и в то же время чувствуете, что рядом с Ним теряете над собой контроль, перестрахуйтесь. Не надевайте эротическое белье и чулки. Если у женщины стрелка на колготках, «утепленные трусишки», «трехдневная щетина» на ножках и зона бикини «до эпиляции», то увлечь ее в постель не сможет даже самый обаятельный и решительный мужчина.
Если же вы, напротив, совершенно не планируете отказывать себе в этом удовольствии, и назначенное вам свидание предполагает интимную обстановку, близость кровати и «завтра в школу не пойдем», то позаботьтесь о том, чтобы вам не пришлось краснеть за себя или искать ванну, чтобы «быстренько побрить ноги». - Контрацепция.
О «резиновом изделии» должен подумать мужчина, но, на всякий случай, лучше позаботиться о контрацепции самой (это в ваших интересах). Причем, речь идет именно о презервативах, потому что таблетки не смогут защитить от венерических заболеваний (о которых мужчина может даже сам не знать). - Подготовка к свиданию со страстью.
Пугать мужчину арсеналом секс-игрушек тоже не следует. Если он окажется в этом вопросе консерватором, то ваше первое свидание станет последним. И постарайтесь не надевать одежду и белье с тысячей пуговиц, крючков и шнурков. Пока ваш мужчина все расстегнет и развяжет, ему уже ничего не захочется.
