Техника оценки Если вы получили возражение о конкурентах, это означает, что существует как минимум три новости.1. Плохая новость. Клиент уже имеет информацию о предложении конкурентов и сделал сравнительный анализ их предложения и вашего. При этом он нашел, что в

Для меня лично всегда было интересно – существуют ли правила убеждения? Запомнил человек пару правил и уже буквально царит в любом споре, покоряет логикой любого слушателя, формулирует мысль так, что проникаются самые скептичные и привередливые. Мечта переговорщика.

К сожалению одного такого правила нет. Зато есть множество полезных приемов и тактик, которые увеличивают вашу убедительность не «сразу на 100 %», а понемногу, шаг за шагом усилят благоприятное впечатление о вас и, в итоге, в сумме своего воздействия, дадут весомое преимущество в переговорах.

В этом выпуске обращусь к опыту предыдущих поколений переговорщиков и ораторов. Недаром народ собирал и до сих пор использует классические алгоритмы убеждения. Есть там и самородки и шлаки, вот нашей задачей и станет отделить одно от другого.

1. Первым из классики приходит в голову знаменитое правило Сократа, правило трех «ДА». Звучит оно так:

Задай два вопроса, на которые собеседнику захочется сказать «ДА». И третьим вопросом запланируйте важный для вас. После двух «да»- ответят «Да» и на третий вопрос. Что тут сказать. Мы честно проверяли на спаррингах с ничего не подозревающими собеседниками. Если три ваших вопроса не связаны вместе общей логикой – то правило Сократа не работает.

Хорошая погода сегодня, не правда ли?

Сегодня мы подписываем совместный договор?

И вы согласны уменьшить цену на 15%?

- (удивленная пауза) С чего вы взяли?!

В коммерческих переговорах люди внимательно слушают и сразу обнаруживают нестыковки в рассуждениях. С другой стороны мы ожидали, что если правило Сократа применяется в единой причинно-следственной связи, то количество сказавших «Да» - увеличится. Увы, длинная логическая цепочка с вопросами в половине случаев вызывала еще большее сопротивление, чем в первом варианте.

Сегодня мы собрались обсудить последние три пункта нашего договора. Что скажете?

Согласен.

Эти пункты мы готовили в течении последней недели, по некоторым вопросам приходилось созваниваться по 2-3 раза в день. Было трудно, но договор важен обеим нашим сторонам?

Это точно.

Особенно важен оказался третий пункт. Ведь первый и четвертый не настолько актуальны?

А вот с этим мы поспорим. Четвертый пункт однозначно требует обсуждения при должном размышлении, да, пожалуй, мы даже настаиваем на его детальном рассмотрении.

Что тут сказать... Некоторые напрягаются уже на втором вопросе, и не важно как он сформулирован, насколько дипломатично произнесен. Переговорщики просто не любят много соглашаться - это нас напрягает на уровне инстинктов.

На третий раз уже хочется сказать свое веское слово, а не быть ведомыми.

Как мы не крутили правило Сократа, а работает оно в исключительных случаях, например, в совсем коротких манипулятивных продажах, когда человек не успевает даже сообразить что ему продают (в этих случаях сократовские вопросы задаются быстро, не давая времени на размышление, почти как пулеметная очередь). В реальных, не секундных переговорах можно сказать только о позитивной атмосфере в целом, а не о вопросах. Если вы смогли создать позитивную атмосферу, и нашли общий язык по базовым вопросам, в которых разбираются обе стороны, то скорее всего собеседник решит вам доверять (ух, вы мыслите похоже, вам можно доверять) и в вопросах, в которых не разбирается.

Наш вывод по правилу Сократа: Трем вопросам – нет. Позитивной, доверительной атмосфере –да.

2. Американское правило Мы.

Правило гласит: Объединяемся с собеседником. Как можно чаще говорим «Мы».

Это правило используют сплошь да рядом. «Мы с Вами понимаем...», «И когда мы видим...».

Господа, "Мы" – не всегда работает даже в презентациях от компаний. Смотрим видео после презентаций, как камера движется от одного лица к другому, фиксируя эмоции, мимику, реакции. Анализ реагирования показывает: лучше воспринимают «Компания такая-то», «Наша Команда…», «Департамент маркетинга в нашем лице...».

А «Мы», "Мы провели...", "Мы обнаружили и утверждаем..." - плохо воспринимается. Особенно когда по 4-5 разу Мы да Мы. Люди начинают слабо морщиться, им не нравится это слово. То ли боятся, что их тоже мобилизуют непонятно на что ("Мы сделаем...", "Мы отвечаем за этот результат". Эй, стоп. Я в этом не участвую! Не надо про МЫ!), то ли ответственность делить не хотят.

Мы – это когда деньги делить. Тут все согласны, тут Мы. А когда работать или думать – это не Мы.

В начале убеждающего блока и в конце его – хороша конкретика. Я, Дивизион Сибирь, Компания N, мое подразделение, рынок – это хорошо воспримется. А в середине – используйте нейтральные обезличенные формы. «Считается, что…» «При подсчете выяснилось..»

Применяем обезличенную форму на русских переговорах, в меру, аккуратно перемежая фразы, чтобы не было слишком выражено Я, и особенно, слишком много Мы.

На международных переговорах применять обезличенную форму не получится, во многих языках ее вообще нет. Это чисто наша фишка, это у нас не любят «Мы». На одной из встреч довелось обсудить такую особенность языка с представителями трех западных держав, бегло разговаривающих на русском. Они удивлялись: Задаем вопрос: «Что произошло?» Нам отвечают «Сломалось».

Одним из важных правил написания продающего текста является установление доверительных отношений с читателем. Поскольку сам автор не имеет никакой возможности лично пообщаться с человеком, отвечать за получения лимита доверия придется продающему тексту.

Техник установления доверительного контакта немало, но сегодня я бы хотел остановиться на одной конкретном приеме, известном как «Правило трех «Да»». Этим приемом пользуются и психологи, и продавцы в магазинах, и даже аферисты. В чем же состоит его суть? Сейчас я все объясню.

Как работает правило трех «Да»?

Думаю, вы не будете спорить с тем фактом, что большинство читателей не слишком доверяют рекламным материалам. Когда же дело касается продаж в Интернете, то человеку и вовсе приходится постоянно держать ухо востро. Число доверчивых и ни разу не обжегшихся постоянно сокращается, что объясняется одной очень простой причиной – в Сети полно тех, кто пытается подловить покупателя на доверии к чужим словам и красивым обещаниям.

Задача каждого продающего текста – сломать преграду недоверия, склонив потенциального клиента к совершению нужного нам действия. Если вам поверят, то пойдут за вами. Если не поверят – клиент будет потерян. И вот здесь как раз нами поможет уже упомянутое правило продающего текста.

Психологи давно установили, что для того, чтобы человек максимально раскрылся, ему необходимо несколько раз согласиться с доводами оппонента. Считается, что трех раз вполне достаточно. Когда читатель привыкнет говорить «Да» вашему тексту, можно будет говорить об установлении качественного контакта, предполагающего полное доверие.

Проблема многих, кто использует это правило продающего текста в своей работе, заключается в том, что они сразу же задают сложные вопросы, на которые ответ «Да», совершенно не очевиден. Если покупатель хоть раз скажет «Нет», он закроется, и тогда продолжение диалога будет, вероятнее всего, невозможно.

Как нельзя использовать Правило трех «Да»?

Как мы уже выяснили, нельзя начинать с вопросов, не предполагающих точного ответа «Да». Например, продавая пылесос, вы начинаете продающий текст с вопроса:

Вы уже устали от того, что ваш старый пылесос не справляется со своими функциями?

Варианты отрицаний читателя:

• Нет, мой старый пылесос отлично справляется, мне просто нужен второй пылесос для дачи
• У меня вообще нет пылесоса
• Кто вам сказал такую глупость?
• И так далее

Если же начать не с прямых утверждений, а с «разведки местности», можно добиться гораздо большего:

• Наверное, вы любите чистоту и порядок в доме?

(кто же этого не любит)

• А можете вы допустить, что мы изобрели пылесос, который лучше других справляется с уборкой?

(это вполне может быть)

• Почему бы вам не почитать о его возможностях и наших гарантиях?

• Видите, мы были с вами честны, этот пылесос и вправду хорош. Быть может теперь, когда вы убедились в его надежности и функциональности, можно подумать о том, чтобы приобрести себе такой же?

Как вы видите, в случае «осторожного» подхода мы не бьем читателя в лоб вопросами, а скрытно подходим к месту прямого контакта. Правило трех «Да» позволяет добиться более серьезных результатов, чем прямая атака на клиента.

Напоследок хочу сказать, что это правило продающего текста не имеет каких-то четких правил: вы можете вообще не задавать вопросов читателю, оперируя только лишь теми истинами, с которыми читатель не сможет не согласиться. Допустим:

Рост курса валюты не зависит от наших желаний: даже если мы будем против, курс евро все равно может вырасти. Понятно, что чем дороже евро, тем дороже в пересчете на рубли стоят и европейские товары. Если сегодня вы платите за автомобиль миллион рублей, то завтра, после скачка евро, вам уже придется заплатить миллион пятьдесят тысяч рублей, поскольку рубль подешевеет. И так далее.

Заметьте, я не написал ни одного факта, который можно бы было оспорить. Вместе с тем, я заставил несколько раз согласиться читателя, не оставив ему другого выхода. Конечно, текст вышел кривенький и невзрачный, но я всего лишь хотел показать вам пример написания продающего текста по правилу трех «Да». Думаю, сама механика понятна.

Нашли ошибку? Пожалуйста, выделите её мышкой и нажмите левый Ctrl+Enter .

Состоит их двух частей:
1 часть - сообщение, которое нужно донести до бессознательного.
2 часть - отвлечение внимания сознания на интересные для него, но не особо важные события.
Пример: Когда вы дочитаете эту статью до конца, вы поймете, как легко можно манипулировать людьми.

Правило трех Да

Человеческий мозг работает инерционно. Вы, наверное, замечали, что второй раз отказать намного проще чем первый. То же самое и с согласием. Достаточно 3-4 раза согласиться с собеседником, и на пятый раз согласиться с ним станет намного легче.
Согласие необязательно должно быть вербальным, главное, что человек соглашается.

Слова-связки

В русском языке есть слова, которые используются для связи частей предложения. Они делают нашу речь логичной, и мы настолько привыкаем к этой логике, что порой не замечаем, как ее используют против нас. Эти слова: да (= согласие), и при этом, следовательно, именно поэтому, чем-тем.

Выбор без выбора

Это очень интересная вариация очевидного предложения. Человеку предлагаются на выбор два варианта, при этом либо один из вариантов неосуществим, а второй выгоден предлагающей стороне, либо оба варианта выгодны тому, кто делает предложение.

Ясно, очевидно, понятно

Если человек использует эти слова в своей речи, то очень часто даже самые спорные его выражения приобретают более логичное звучание. И чем увереннее говорит человек, чем сильнее наше сознание ему верит.
Совершенно ясно, что эту статью нужно перечитывать несколько раз. Вроде бы с чего вдруг? Но если мы начнем вдумываться в это утверждение, то наш мозг подкинет нам несколько вариантов ответа. Например, чтобы лучше усвоить материал или вдруг я что-то забуду, и надо будет подсмотреть…

Незавершенное действие

В этом случае ставка делается на человеческое любопытство. Внимание человека притягивается к незавершенной фразе или действию. Этот трюк часто используется в сериалах для того, чтобы удержать зрителей у экрана. Например, серия вдруг заканчивается на самом интересном месте. Создается интрига.